Menos es más: claves para liberar recursos y ganar enfoque

Tener más productos o más clientes puede abrir oportunidades, pero también generar dispersión y sobrecarga operativa. Conoce cómo identificar qué líneas aportan valor, cuándo hacer renuncias estratégicas y el impacto de un portafolio más enfocado.

Tu portafolio puede impulsar el crecimiento del negocio o consumir recursos en líneas que ya perdieron relevancia. Mantener productos, servicios o clientes por costumbre, o por temor a perder ventas, puede traducirse en baja rotación, complejidad operativa y dispersión comercial.

Por eso, revisar qué líneas generan rentabilidad y están alineadas con la visión de la compañía es clave para la sostenibilidad. Ese fue el reto que identificó G&M Química SAS durante su participación en ValleImpacta, programa de escalamiento empresarial de la Cámara de Comercio de Cali y la Fundación Bolívar Davivienda.

Díana María García Chica, CEO de la empresa, explica que durante años desarrollaron productos personalizados para distintos clientes, impulsados por una cultura innovadora y orientada a resolver necesidades del mercado.

Sin embargo, con el tiempo acumularon referencias fuera de su foco. “Creamos muchas referencias nuevas sin evaluar su impacto en el negocio ni nuestras fortalezas”, señala.

A partir de esta experiencia, la empresaria comparte sus aprendizajes para depurar el portafolio de manera estratégica.

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Cómo identificar productos que consumen recursos sin aportar valor

Reconocer qué líneas fortalecen el negocio y cuáles sólo absorben tiempo, capital y capacidad operativa es un gran desafío. En G&M Química, el análisis comenzó revisando tres aspectos clave:

Rotación del inventario.

Rentabilidad de cada línea.

Alineación con la propuesta de valor.

Este ejercicio permitió detectar productos con baja participación en ventas, poca rotación y altos costos asociados que seguían activos por inercia o por temor a afectar relaciones comerciales históricas.

“Comprendimos que el capital invertido en estas líneas generaría mejores resultados si lo destinábamos a aquellas donde estaba nuestra expertise“, afirma Díana María.

Al mismo tiempo, la revisión les permitió entender que el portafolio debe evolucionar al mismo ritmo que la empresa.

El enfoque estratégico también implica renunciar

Ana María Díaz, gerente de Escalamiento y Conexiones Financieras de la Cámara de Comercio de Cali, explica que el principal reto empresarial no está en hacer más, sino en decidir dónde concentrar los esfuerzos.

Desde la experiencia de ValleImpacta, las empresas más sostenibles son aquellas que priorizan lo que realmente aporta valor.

Las renuncias estratégicas permiten:

• Reducir la dispersión operativa.
• Optimizar recursos financieros y humanos.
• Fortalecer la ejecución y la claridad de la propuesta de valor.

El reto de dejar atrás productos y clientes

Tomar estas decisiones tiene un fuerte componente emocional. Para G&M Química SAS, uno de los mayores desafíos fue aceptar que algunas líneas y clientes debían quedar atrás.

La empresa también dejó de atender ventas minoritarias asociadas a productos de baja rotación. Aunque disfrutaban brindar apoyo a emprendedores, sostener esas líneas afectaba la eficiencia global del negocio.

Con el acompañamiento del programa, entendieron que mantener el foco requiere tomar decisiones difíciles para alinear el negocio con su verdadera propuesta de valor.

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Qué cambia al depurar el portafolio

A pesar del temor de vivir una caída en la facturación, el resultado fue opuesto: las ventas crecieron y la operación fluyó mejor. “Hoy tenemos más foco en las líneas donde somos competitivos, innovadores y donde logramos diferenciarnos”, afirma la empresaria.

Entre los beneficios de este proceso destacan:

• Mayor claridad para priorizar mercados, clientes y líneas estratégicas.
• Concentración de esfuerzos en productos de alto potencial.
• Ejecución eficiente y menores costos operativos.
• Alineación de toda la organización bajo prioridades claras.

Señales de que tu portafolio necesita ajustes

A partir de la experiencia de G&M Química, hemos construido estas alertas que te indicarán si es el momento de revisar la estrategia:

Cómo hacer renuncias estratégicas

La recomendación de Diana María es comenzar revisando en qué áreas la empresa “juega a ganar”, es decir, dónde logra diferenciarse y generar valor real. A partir de ahí, se debe analizar la rentabilidad, la rotación y el esfuerzo operativo que exige cada producto.

El análisis debe ir más allá de la venta inmediata: algunos artículos de menor margen pueden ser la puerta de entrada a líneas clave, pero “no se puede tener productos para todos, porque así se pierde el enfoque”, concluye.

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ValleImpacta: un programa para crecer con estrategia

Este es el tipo de aprendizajes que ValleImpacta dejó en G&M Química SAS, permitiéndoles enfocar mejor su modelo de negocio y alinear sus decisiones con oportunidades reales de crecimiento.

ValleImpacta es un programa de escalamiento empresarial liderado por la Cámara de Comercio de Cali y la Fundación Bolívar Davivienda, que acompaña a empresas colombianas en la construcción de planes de crecimiento estructurados.

Está dirigido a empresas legalmente constituidas, con mínimo dos años de operación, ventas superiores a 400 millones de pesos y modelos de negocio innovadores o con potencial de escalabilidad.

A través de metodologías especializadas adaptadas a su nivel de madurez y acompañamiento estratégico, las empresas pueden fortalecer su modelo de negocio, desarrollar capacidades organizacionales y tomar decisiones más enfocadas para crecer de manera sostenible.