Javier Ayala,
extensionista del programa Fábricas de Productividad y Sostenibilidad, experto en productividad comercial.
Para lograr más ventas no tienes que trabajar más horas ni contratar más vendedores. La solución está en organizar mejor el proceso comercial, enfocarse en lo que realmente funciona y medir los resultados con claridad. Conoce cómo medir la productividad de tu equipo y qué hacer para vender más con los recursos que ya tienes.
Uno de los grandes retos que enfrentan las empresas es lograr que sus acciones comerciales sean efectivas y se conviertan en ventas. Muchas veces se trabaja duro, se hacen citas con prospectos y se envían propuestas, pero los resultados no siempre son los esperados.
La buena noticia es que no necesitas duplicar el trabajo ni contratar más vendedores para mejorar. Lo que necesitas es organizar el proceso comercial y enfocarte en lo que sí funciona. Como lo explica Javier Ayala, extensionista del programa Fábricas de Productividad y Sostenibilidad y experto en productividad comercial, “vender no es cuestión de suerte, sino de método, enfoque y disciplina”.
Para ser productivo no se necesita trabajar más, sino lograr mejores resultados enfocando los esfuerzos. La productividad comercial es la capacidad que tiene tu equipo para transformar oportunidades en ventas reales, sin necesidad de gastar más recursos o tiempo.
Por ejemplo, si antes necesitabas 10 reuniones para cerrar una venta y ahora logras lo mismo con 5 reuniones bien preparadas, ya eres más productivo. Lo más importante es que esas ventas sean sostenibles y rentables, es decir, que aporten al crecimiento de tu negocio.
Lo primero que debes revisar es si tus ventas generan ingresos suficientes para cubrir los costos y gastos de tu operación.
“Cuando alcanzas ese punto de equilibrio comercial, se transmite estabilidad y confianza a toda tu empresa”, señala Javier.
Dicho de forma sencilla, un negocio es comercialmente productivo cuando el esfuerzo que se hace para vender le devuelve buenos resultados de manera constante. Es decir, cuando el tiempo, el equipo y las herramientas que utilizas se convierten en ventas que dejan ganancias.
Para medirlo, no necesitas fórmulas complicadas. Puedes empezar por indicadores simples que te ayuden a ver con claridad qué está pasando en tu proceso comercial:
- Ventas vs. presupuesto: ¿Estás vendiendo lo que te propusiste al inicio del mes o del año?
- Tasa de conversión: ¿De cada 10 clientes interesados, cuántos te compran?
- Clientes rentables: ¿Las ventas que haces realmente dejan utilidad o apenas cubren costos?
- Tiempo promedio de cierre: ¿Cuánto tiempo se toma un cliente desde que lo contactas hasta que te compra?
- Ingresos por vendedor: ¿Cuánto está vendiendo cada persona del equipo?
- Costo por cada cliente nuevo: ¿Cuánto te cuesta conseguir cada cliente en tiempo y dinero?
- Valor del cliente en el tiempo: ¿Tus clientes vuelven a comprarte o solo compran una vez?
En cuanto al equipo de ventas, también puedes medir su productividad con dos indicadores: los que miden su actividad comercial (de gestión) y los que miden el impacto real de esas actividades (de resultados).
Indicadores de gestión:
- ¿Cuántos contactos nuevos se generan en cada campaña?
- ¿Cuántas reuniones comerciales se agendan?
- ¿Cuántas propuestas se envían a posibles clientes?
- ¿Qué seguimiento se realiza?
Indicadores de resultado:
- ¿Cuántos de los contactos se convierten en clientes?
- ¿Cuál es el valor promedio de cada venta?
- ¿Cuántas ventas se logran por semana?
- ¿Cuál es la tendencia de las ventas?
Con estos datos podrás saber qué funciona y qué debes ajustar.
La productividad del vendedor depende también de las condiciones que tiene para hacer su trabajo. Por eso, para que tu equipo venda más, tu negocio necesita:
- Una estrategia comercial clara y realista.
- Herramientas adecuadas, como un buen CRM y materiales de venta bien diseñados.
- Las personas correctas en los cargos correctos, según las competencias necesarias para su segmento y tipo de venta.
- Procesos bien definidos y medibles.
- Un producto o servicio que cumpla con lo que promete.
También influyen factores externos, como el comportamiento del mercado o cambios en la economía. Pero lo que sí puedes controlar es cómo preparas tu negocio para enfrentar esos cambios.
¿Qué puedes hacer desde ya para vender más?
Desde su experiencia acompañando a los equipos de pequeñas y medianas empresas en el programa Fábricas de Productividad y Sostenibilidad, Javier comparte acciones concretas que marcan la diferencia:
- 1. Enfócate en lo que genera valor. Pregúntate “¿estas tareas que estoy haciendo ayudan a concretar una venta?”. Si la respuesta es no, elimínala o replantéala.
- 2. Define quién lidera el área comercial. Si todo recae en el gerente o nadie sabe quién toma las decisiones, es momento de definir un líder comercial.
- 3. Conoce muy bien a tu cliente ideal. Así evitarás perder tiempo y esfuerzo con prospectos que no van a comprar.
- 4. Haz un diagnóstico de tu empresa y de tu entorno. Te ayudará a ajustar tu estrategia con claridad.
- 5. Diseña un plan comercial con metas realistas. ¿A quién quieres venderle? ¿Por qué debería comprarte a ti? ¿Cómo vas a llegarles?
- 6. Involucra a toda la empresa. Vender no es solo tarea del vendedor, todas las áreas deben trabajar en equipo.
- 7. Mide y analiza. Identifica los indicadores clave de tu proceso comercial, no solamente de las ventas que logras, y toma decisiones basadas en datos.
- 8. Haz seguimiento a cada oportunidad. Muchas ventas se pierden por falta de continuidad. Apóyate en herramientas tecnológicas para estar siempre pendiente de tus prospectos.
No necesitas trabajar el doble, necesitas trabajar mejor. Organizando tu proceso comercial y midiendo con claridad lo que funciona, puedes lograr que tu equipo venda más, sin desgastarse en el camino.
