Breyner Rivas,
CEO de la consultora empresarial Breyner Business
En el mundo de las ventas, superar la objeción del precio es como descifrar un código secreto para desbloquear el éxito. ¿Quieres convertir esas dudas en ventas sólidas y clientes leales? Descubre las estrategias y tácticas clave para abordar esta objeción como un experto.
La objeción del precio se erige como una muralla que levanta el cliente cuando siente que el valor ofrecido excede sus expectativas monetarias. Sin embargo, existen técnicas que permiten superar estas barreras y desbloquear el proceso comercial, acelerando el cierre de las ventas.
Breyner Rivas, CEO de la consultora empresarial Breyner Business, con más de 15 años de experiencia en ventas y negociaciones, afirma que “todo vendedor debe abordar la objeción del precio, pues de no hacerlo, el mensaje que queda es que a la empresa no le interesa el cliente. Cuando se enfrenta y se supera esta barrera, se puede llegar a convertir a ese cliente indeciso en un cliente habitual”.
No todas las objeciones tienen la misma intención y es fundamental identificar el interés del cliente o su emoción cuando lanza una frase que cuestiona el precio del producto o servicio. Entre las más comunes se encuentran: “el precio es demasiado alto”, “no puedo pagar ese valor”, “en el mercado hay opciones más económicas” y “no estoy seguro de que el producto realmente valga lo que me están cobrando”.
Al presentar estas objeciones, el cliente podría estar pidiendo un descuento sobre el producto o servicio, o de manera indirecta está informando que su presupuesto no se ajusta a la tarifa definida. En cada caso, la solución puede ser muy diferente.
¿Cómo afrontar una objeción por precio?
Para muchos vendedores y empresarios es un desafío manejar este tipo de frases porque se enfrentan al riesgo de perder la venta, afectar la rentabilidad del producto o ceder ante las pretensiones del cliente porque no tuvieron las habilidades necesarias para explicar las razones del precio.
Para manejar estas objeciones, el experto en ventas recomienda seguir cinco sencillos pasos:
1. Prepararse para la objeción: dar por sentado que es inevitable recibir objeciones sobre el precio de los productos o servicios y preparar argumentos sólidos para responder a la objeción.
2. Mantener la calma y ser profesional: así la objeción del cliente parezca ilógica o sin fundamentos, el vendedor debe conservar la calma y responder de manera respetuosa. Hay que recordar que el cliente está objetando el precio y no tomárselo personal.
3. Ser flexible y estar dispuesto a negociar: escuchar la postura del cliente e identificar oportunidades para llegar a acuerdos gana-gana.
4. Entender la diferencia entre el valor y el precio: tener claro el valor del producto o servicio es esencial para dar argumentos más allá del precio. Esto se logra conociendo en profundidad sus atributos, valor agregado y factor diferenciador.
5. Ser persistente: establecer las alternativas para que el cliente realice la compra y presentarse de manera clara, amable y concreta.
Para complementar, Breyner comparte cuatro estrategias que permiten abordar con éxito las objeciones por precio:
Escuchar al cliente: entender el motivo de la objeción permite construir una respuesta más precisa.
Hacer preguntas relacionadas con el cliente y el producto: indagar sobre la necesidad del cliente con preguntas como ¿para quién es el producto? y ¿para qué lo quiere? De esa manera, podrá conocer mejor las motivaciones de la compra y orientar al cliente.
Explicar el valor del producto o servicio en términos que el cliente pueda entender: resaltar los atributos del producto o servicio que son realmente relevantes y valiosos para el cliente, como la calidad de los materiales o la garantía extendida.
Ofrecer alternativas: para aquellos clientes que no tienen el presupuesto requerido para realizar la compra, se pueden plantear opciones como planes de financiación o pagos en cuotas.
“El cliente siempre quiere sentir que ganó con su compra. Cuando éste objeta por precio, en la mayoría de los casos, significa que a primera vista el producto o servicio en cuestión no satisface sus expectativas. Por eso, para contrarrestar esa objeción y persuadir al cliente, la respuesta del vendedor debe ir mucho más allá del precio y enfocarse en la propuesta de valor”, señala el CEO de Breyner Business.
Así, el experto en ventas dice que el precio representa el 6% de la decisión de compra mientras que el 94% restante está determinado por el valor agregado que el cliente percibe.
Cuando lo que yo le entrego a mi cliente es lo suficientemente poderoso, el precio deja de ser un problema. Las personas no compran productos o servicios, compran lo que esos productos o servicios harán en sus vidas” – Breyner Rivas, CEO de Breyner Business y experto del Campus Virtual de la Cámara de Comercio de Cali.
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