Javier Andrés Crespo,
Amentor, consultor y formador en estrategias comerciales del Campus Virtual de la Cámara de Comercio de Cali.
Uno de los principales retos de los negocios es que las ventas no son lineales. En algunas temporadas los clientes llegan solos y en otras, a pesar de los esfuerzos, pocas personas entran al negocio. Conoce las claves para diseñar estrategias comerciales que te permitan vender durante todo el año, aprovechar mejor tus recursos y crecer de manera sostenible en el tiempo.
En el mundo empresarial, los altibajos en las ventas son inevitables. Temporadas de alta demanda conviven con meses de aparente sequía, lo que puede llevar a muchos negocios a depender en exceso de picos puntuales para sobrevivir.
Javier Andrés Crespo, mentor, consultor y formador en estrategias comerciales del Campus Virtual de la Cámara de Comercio de Cali, explica que “depender de los picos de demanda es muy riesgoso. Un negocio debe generar ingresos de manera constante, de lo contrario se estanca y no crece en ventas ni en utilidades. Por eso es clave definir con claridad el mercado y ampliar el público objetivo”.
Pero antes de poner en marcha cualquier estrategia, Javier recomienda mirar hacia adentro. “El primer paso es identificar en qué meses se venden más y en cuáles menos, y sobre todo, entender por qué”, señala. Para ello, es necesario llevar un registro claro de indicadores clave (KPIs), como número de clientes atendidos, ticket promedio y porcentaje de conversión.
Con esta información, llegan las preguntas clave: “¿qué hago en los meses de ventas bajas?, ¿qué está fallando?, ¿qué objetivos a corto plazo puedo definir para generar ingresos en esos periodos?”. Resolver estos interrogantes permite sentar las bases de una estrategia efectiva.
Estrategias para vender mes a mes:
Una vez se entiende el comportamiento del negocio, el desafío está en implementar acciones que impulsen un crecimiento sostenido. Para el experto, la columna vertebral de toda estrategia es conocer bien al mercado y enfocarse en el cliente correcto.
“Si no tenemos definido a quién le hablamos, desperdiciamos esfuerzos. Al dirigir las acciones al público adecuado, aumentamos la probabilidad de vender de forma continua”, asegura.
A partir de ahí, propone tres tácticas esenciales:
1. Competitividad en precios
El precio sigue siendo un factor decisivo, pero no significa que debas entrar en una guerra de descuentos. Lo recomendable es analizar a la competencia para entender no solo cuánto cobra, sino qué valor ofrece.
Con esa información, puedes diseñar una propuesta diferenciada, ya sea con empaques más atractivos, mejor servicio al cliente, entregas rápidas o planes de pago flexibles. Así, el precio se convierte en una ventaja sin necesidad de sacrificar márgenes.
2. Diversificación de canales
Uno de los errores más comunes es depender de un único canal de venta, generalmente el presencial o el de referidos. El secreto está en combinar varios: fortalecer la atención en el punto de venta y, al mismo tiempo, aprovechar canales digitales como redes sociales, WhatsApp Business o marketplaces.
De esta forma, no solo llegas a más clientes, sino que también reduces el riesgo de que una caída en un canal afecte todo el negocio.
3. Fidelización de clientes
Conseguir un cliente nuevo puede costar hasta cinco veces más que retener a uno existente. Por eso, fortalecer la relación con quienes ya compraron es la táctica más poderosa para generar ventas recurrentes.
Esto implica dar seguimiento, preguntar por la experiencia de compra, ofrecer beneficios exclusivos y, sobre todo, crear vínculos de confianza.
“Cuando el cliente está satisfecho y recibe seguimiento, no hay duda de que recomendará el producto o servicio a otros”, señala Javier. Así, cada comprador se convierte en un multiplicador de ventas y en un aliado estratégico para el progreso.
Ajustes internos para sostener el crecimiento
Además de las estrategias externas, Javier insiste en la importancia de “ordenar la casa”. La gestión de inventarios, la preparación del equipo de ventas y el presupuesto de marketing deben alinearse con objetivos realistas.
“Muchas veces nos fijamos metas imposibles. Lo recomendable es trabajar con objetivos SMART: específicos, medibles, alcanzables, relevantes y limitados en el tiempo. Y dividirlos en metas pequeñas con planes de acción claros”.
De esta manera, el negocio no solo evita frustraciones, sino que avanza hacia un crecimiento paulatino y sostenible.
Por último, para que las ventas no dependan de esfuerzos aislados, el experto recomienda invertir en capacitación continua y en herramientas tecnológicas que optimicen procesos.
“El empresario debe conocer a fondo a su comprador, capacitarse en ventas y servicio, y apoyarse en soluciones como CRM o automatización de marketing. Y, por supuesto, medir siempre los resultados para ajustar a tiempo”, afirma.
Acompañamiento empresarial para prosperar
Yesenia explica que en su quehacer diario “los empresarios se sienten muy solos, y cuando encuentran una mano amiga como la de Prospera, obtienen la orientación y consejos que necesitan para seguir adelante en la proyección y el fortalecimiento de sus negocios”.
La constancia es el ingrediente que conecta todas estas recomendaciones.
“Ser constantes es la clave. No se trata de frustrarse cuando las ventas bajan, sino de tener la motivación y la iniciativa de cambiar lo que no funciona y fortalecer lo que sí” – Javier Andrés Crespo, mentor, consultor y formador en estrategias comerciales del Campus Virtual de la Cámara de Comercio de Cali, experto en ventas y marketing digital.
Todas estas acciones cobran más sentido cuando se acompañan de formación especializada que ayude a mantener un ritmo de ventas estable en cualquier temporada.
Con ese propósito, el Campus Virtual de la Cámara de Comercio de Cali pone a tu disposición el Webinar “Estrategias comerciales efectivas para aumentar las ventas mes a mes”, que dictará el consultor Javier Andrés Crespo el próximo 9 de septiembre a las 11:00 a.m., donde encontrarás las claves para potenciar tu negocio.
