Obdalis López
Asesora de Inclusión de la Cámara de Comercio de Cali.
El empaque, la propuesta de valor, los requisitos normativos y la presentación comercial influyen en el desempeño de un producto. Conoce qué revisar antes de llegar a nuevos mercados y cómo Testeo LAB puede ayudarte a estar preparado para competir en ellos.
Lanzar un nuevo producto o llegar a canales de venta más exigentes puede abrir nuevas oportunidades comerciales para tu empresa. Sin embargo, tener un buen producto o una gran idea es solo el comienzo.
Muchas empresas cuentan con productos de calidad, pero encuentran dificultades al ingresar a nuevos mercados. El reto suele estar en aspectos como el cumplimiento de normativas, los requerimientos técnicos, el empaque, el etiquetado, la presentación comercial o la propuesta de valor.
Obdalis López, Asesora de Inclusión de la Cámara de Comercio de Cali, explica que cada canal de venta tiene expectativas y exigencias diferentes. Por eso, el producto debe comunicar su valor por sí solo, sin depender de que el empresario esté presente para explicarlo.
Para acompañar a las empresas en este proceso, la Cámara de Comercio de Cali, la Fundación WWB Colombia y la Promotora de Comercio Social crearon Testeo LAB, una iniciativa que ayuda a identificar oportunidades de fortalecimiento para que los productos respondan mejor a las exigencias de distintos canales de venta.
Y ese punto es clave: no todos los mercados funcionan igual. Preparar un producto para competir comienza por entender dónde y cómo quieres venderlo, qué espera el comprador y qué aspectos debes fortalecer.
El mercado cambia según el canal de venta
El mercado, más allá de una ciudad o ubicación, se define por el tipo de comprador, su forma de consumo y las reglas del canal donde vendes tu producto.
Obdalis explica que cada canal tiene exigencias distintas y que tu producto debe adaptarse para competir en cada uno de ellos:
| Canal | ¿Qué espera el comprador? |
|---|---|
| Punto físico propio | Cercanía, confianza y atención personalizada. |
| Redes sociales y comercio digital | Mensajes claros, atractivo visual y facilidad de compra. |
| Supermercados y grandes superficies | Diferenciación, cumplimiento de requisitos técnicos y capacidad para competir en góndola. |
“Preparar un producto implica mucho más que garantizar su calidad. Requiere revisar cómo se presenta, cómo se diferencia de la competencia y qué tan alineado está con las exigencias del mercado. Esa preparación aumenta las posibilidades de una entrada más sólida y sostenible a nuevos canales comerciales”. – Obdalis López, Asesora de Inclusión de la Cámara de Comercio de Cali.
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Cómo analizar a la competencia para fortalecer tu producto
Entender cómo funcionan los canales de venta permite identificar un punto clave: en cada mercado ya existen marcas posicionadas, consumidores con hábitos definidos y reglas de competencia claras.
Por eso, antes de ingresar, es importante observar cómo se están moviendo otros productos dentro de ese entorno.
Angélica María Vélez, líder de acompañamiento empresarial de la Fundación WWB Colombia, explica que una de las herramientas más útiles para este análisis es el benchmarking o análisis de competencia. Esta práctica consiste en analizar qué están haciendo las marcas que ya participan en el canal donde quieres competir.
Al realizar este ejercicio puedes revisar aspectos como:
- Precios.
- Diseño del empaque.
- Tamaños y presentaciones.
- Mensajes comerciales.
- Formas de exhibición.
- Diferenciadores frente a otras marcas.
El objetivo no es copiar, sino identificar oportunidades de mejora y fortalecer tu propuesta con información real del mercado. También ayuda a comprender qué valoran los consumidores y qué tendencias están ganando relevancia.
Angélica María Vélez
Líder de acompañamiento empresarial de la Fundación WWB Colombia.
“Validar un producto antes de lanzarlo permite identificar oportunidades de fortalecimiento en aspectos como el precio, el empaque y la propuesta de valor. Esta información ayuda a construir una oferta más clara y alineada con las expectativas del mercado”. – Angélica María Vélez, líder de acompañamiento empresarial de la Fundación WWB Colombia.
Qué debes revisar antes de lanzar tu producto
Después de entender el canal y analizar la competencia, el siguiente paso es mirar tu producto con ese mismo nivel de exigencia.
Prepararlo para competir implica revisar aspectos técnicos, comerciales y normativos que influyen en su desempeño dentro de cada canal.
Angélica María señala que una parte clave del proceso consiste en entender la estructura de costos, definir una estrategia comercial clara y construir una propuesta de valor que conecte con el mercado.
Obdalis explica que esta revisión se concentra en dos frentes: requisitos normativos y aspectos comerciales.
Requisitos normativos que facilitan el acceso a canales formales
- Permisos o autorizaciones sanitarias de comercialización.
- Cumplimiento de normas de etiquetado.
- Códigos de barras.
- Registro y protección de marca.
- Requisitos específicos de empaque.
Estos elementos suelen ser indispensables para acceder a supermercados, grandes superficies y otros canales estructurados.
Aspectos comerciales que influyen en la decisión de compra
- Diseño y funcionalidad del empaque.
- Claridad de la propuesta de valor.
- Diferenciación frente a la competencia.
- Estrategia de exhibición.
- Adaptación a tendencias de consumo.
- Narrativa de marca.
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Testeo LAB: un espacio para preparar tu producto
Para ayudar a los empresarios a identificar oportunidades de fortalecimiento, la Cámara de Comercio de Cali, la Fundación WWB Colombia y la Promotora de Comercio Social desarrollaron Testeo LAB.
La iniciativa funciona como un espacio donde las empresas pueden analizar su producto y detectar oportunidades de mejora antes de llegar a nuevos canales de venta.
A través de laboratorios y sesiones de trabajo con expertos, los participantes revisan aspectos como tendencias, empaque, exhibición, costos y diferenciación.
Además, cuando se identifican necesidades específicas, las empresas se conectan con aliados especializados.
Algunos aliados que pueden apoyar tu proceso
- DIAN: formalización y cumplimiento tributario.
- SIC y CATI: registro de marca y propiedad intelectual.
- INVIMA e ICA: requisitos sanitarios y normativos.
- GS1 Colombia y LOGYCA: códigos de barras y estándares comerciales.
- Tecnoparque SENA: innovación y fortalecimiento técnico de productos.
La próxima cohorte iniciará en junio de 2026 y está dirigida a empresas con matrícula mercantil renovada, mínimo un año de operación, marca definida y productos físicos en las categorías de perecederos, no perecederos, artesanías, y sus subcategorías: bienestar, hogar, mascotas, decoración y temporadas especiales.
<Si quieres fortalecer tu producto y prepararte para nuevas oportunidades comerciales, ¡puedes conocer más sobre Testeo LAB e inscribirte aquí!
